| 每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。 看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。 “老师傅，生意不错吧！” “嗯，还可以，过得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！” “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通， 我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！” “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” “呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题 的！” 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣 钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖 报 （经初步市场分析，选择终端销售点）。 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中 一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 （对竞争对手进行初步分 析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理 人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不 熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就 熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而 马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了 真的对不起她了…… （与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮 他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝 敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。 可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营 销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆 摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 （差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖 一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一 般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别 多 （销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一 份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告 破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的 （对产品进行分 析，挖掘USP独特的销售主张）。果然，这一招 十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报 纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆 浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆， 而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封 口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃 早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封 口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆 的豆浆摊生意出 奇地好！ 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这 个地 方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观 。（有统一的 VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延 伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂 志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一 份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选 择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老 汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。 （整合资源，创造差异化） 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了， 他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉 的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了 卖饮料的收入 （开发新的盈利 项目成功） 就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉 又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡 同里再开一家新的报 亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！ 和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战 派营 销人。是否给我们各位朋友的工作带来点启发呢？ |